一直以来，CRM（客户关系管理管理方法）生产商声称，能协助销售迅速达到销售业绩。根据对客户信息的时间累积和剖析，可提高公司与用户中间的关联，进而提升公司销售收益和提升顾客用户粘性。

但是，CRM商品从创立之初就存有一个巨大的分歧，公司高管对其十分青睐，觉得是助推销售赢单的一剂妙方，而一线销售工作人员却十分排斥，不肯应用或入录许多 失效信息。

近些年，伴随着SaaS定义的推广运用，及其中国中小型企业范围的发展壮大，客户关系管理智能管理系统愈来愈得到市場和中小型企业的热烈欢迎，CRM销售市场处在爆发式增长情况，如今却发生委缩发展趋势。

据数据分析，中国在籍公司总数达到3700万，而CRM手机软件的利用率仅有11%。比较之下，英国在籍公司总数为2200万，CRM 手机软件利用率做到71%。2017年，《CIO》杂志期刊称约有1/3的CRM新项目以挫败结束。

国内CRM究竟能不能协助销售赢单？大家专访了中国流行CRM的真正使用人，从她们的报告中观查CRM怎样协助销售赢单，与此同时也客观性纪录了目前CRM手机软件具有的一些难题。例如：没法合理发掘和运用销售线索；实际操作繁杂繁杂，学习培训成本费过高；销售布氏漏斗功能与真正工作流程脱轨；业务流程使用价值低，定制化成本费高。

1 没法合理发掘和运用销售线索

张军 | 29岁 互联网公司销售负责人

我一直在互联网公司从业销售工作中，应用CRM办公室有三年多的时间了。我觉得CRM手机软件尽管功能多种多样，但相对于我来说，它就是一个可视化工具，绝大多数功能都和我没关系。

CRM手机软件有益于开展业务流程纪录和客户关系管理，防止出现争夺用户的错乱。现阶段，仅有2个功能就是我经常使用的，一个是顾客查看确定，另一个是保护自己的用户不被他人夺走。

它还适用管理权限因人有所不同的，根据信息化的形式递交工作周报，并做各个部门客户关系管理连接，合理协助销售精英团队将工作中规范性和系统化，提高了里面的合作高效率。

但是，CRM手机软件的顾客信息不智能化，反复信息过多。现阶段同一个顾客还可以采用好几个名称，开展数次申请注册，例如：“中国HP”与“HP电脑上”在系统软件与此同时发生，显著是上报矛盾。我建议与天眼查连通，关系申请注册的主要企业，防止反复上报。

销售线索的一致性也较弱。一个完全的销售线索必须将选填字段名锁起来，例如：岗位、联系电话、电子邮箱等信息。现阶段信息填好得不是很详尽，我的销售朋友辞职之后，删掉有关信息的情形也没法防止。

除此之外，针对选购的外界方式销售线索，CRM开展数据统计分析的颗粒度比较大，网站安全性不高，没法合理发掘和运用销售线索，为企业获得大量销售业绩。

2 实际操作繁杂繁杂，学习培训成本费过高

刘军 | 24岁 互联网公司一线销售

我以往在传统产业从业销售工作中，来互联网公司一年了，开始学习应用CRM办公室。觉得它还比不上我还在以前企业用的Excel、高纯石墨等手机软件感受好。若不是企业高管人设崩塌，我压根不可能应用。

CRM填好字段名的使用十分繁杂，步骤比较复杂，时间范围限定多，必须整理的信息太多，信息标识不足人性化。我每日都要花大量的的时间和活力，把自己每日拜会、顾客案件线索等信息提交系统软件，这提升了我工作压力。

应用全过程中也会产生许多 bug。例如：查看顾客时，在输入框按回车后，并不是实行检索命令，只是鼠标光标移到下一行；把CRM的数据信息另存到OA时也常发生bug；APP的页面好像PC端立即兼容回来的，常常卡屏、卡屏，响应时间比较慢。

针对像我这样的萌新而言，顾客并不是许多，日常Excel一张表就能拿下。在项目风险管理、主题活动案件线索跟踪等层面，应用高纯石墨更易开展统计分析、挑选、剖析，CRM的应用效果不高。

虽然销售布氏漏斗、智能化表格等诸多强劲功能，有益于销售开展具体分析管理决策、促使买卖，但我难以入门，必须历经不断的学习培训，学习培训成本费太高。企业分配过学习培训，但并不是定制化的功能，觉得不足落地式，期待能更兼容大家底层职工应用，目前CRM或是对老总更有使用价值。

3 销售布氏漏斗功能与真正工作流程脱轨

孙凌 | 五十岁 力讯灵云(上海市)高新科技有限责任公司CEO

我曾在外资企业工作中很多年，然后自己做生意，关键从业多媒体系统信息的解决。我觉得在中国应用CRM会很“累”，国内CRM协助销售赢单便是一个谬论。

确实，CRM中的销售布氏漏斗管理方法是一个很好的功能，可根据云计算技术全过程跟单员监管精英团队工作中，开展月度剖析，预测分析业绩。可是当带来的信息不确切时，功能的使用价值受到非常大影响。

一方面，中国与海外的公司营销方法不一样，更注重人情世故，可自变量太多，例如：针对亲朋好友、盆友，我便能以友谊价售出商品，中后期入录系统软件的相应数据信息免不了失准。

另一方面，销售针对提交顾客信息这类“监控”型的功能点广泛持抵触心态，会将虚报的顾客信息键入系统软件。与此同时，企业提升对职工CRM利用率记入考评，根据利用率低扣业绩考核的负鼓励方法，开展以罚托管，进而产生恶循环。

这可能会导致中数据的品质逐步降低，CRM新项目中不详细、不确切的信息被导出来为Excel数据图表，供各个高管进一步剖析解决，中后期销售布氏漏斗、智能化表格等深层功能的预测分析会失准。

由此可见，CRM利用率并没有和业务流程使用价值画等于号。我觉得，针对做剖析管理决策，看CRM的数据信息，还比不上看钉钉打卡的周刊数据信息或财务管理系统数据信息，更加真正精确。

4 业务流程使用价值低，定制化成本增加

张海 | 39岁 公司销售主管

我还在现阶段这个互联网公司工作中八年了，应用CRM手机软件的時间一共有5年多。我切身体会到，国内CRM手机软件的定制化能力较差、成本增加，业务流程使用价值低，无法协助大家赢单。

定制功能计划方案与本身业务流程迎合性不强。例如：大家写的周刊，销售管理看板上默认为“从周一到下周一”，期待改成“从周四到下周四”，却一直改动不上。企业绿色生态与顾客绿色生态也没法连通，无法连接顾客办公场景，期待完成全工作内容连通。

除此之外，自动化技术设计流程不科学，销售与实行步骤摆脱，一直没法变更。销售出单之后，理论上而言应当在一个服务平台让事后实行跟踪，但现阶段走合同书还需要根据会计的OA系统，再把近期的进展手动式填好到CRM上，十分不便。

退一步讲，即便国内CRM手机软件深耕细作定制化功能，也很难达到各种市场细分公司灵便多样的工作要求。

中国的条件和英国各有不同。英国社会发展经历了长时间的规范现代化时期，欧美国家公司早就建立了稳固的专业术语和体系管理，中国的市场的需求则更为繁杂、多元化。在中国，大中型互联网公司通常挑选建造CRM系统软件，CRM服务提供商关键服务项目的另一半是大中小型、发展期公司。

而这种公司的管理规定极其非标准化，要求的人性化造成商品能力不足、成本费致命性骚扰，诸多的多样化要求超过了公司的Saas、Paas能够给予的服务范围，国内CRM完成实用化和产业化极为艰难，针对销售赢单并无助推。

总的来说，国内CRM在协助销售赢单的环节中，还存有许多难题和困扰。目前，大家需要特别关注的关键是怎样运用CRM专用工具真真正正颠覆式创新一线销售工作人员，能够更好地达到业务流程使用价值，而不是强制性地对其做好监管、考评。

* 应访谈目标规定，原文中张军、刘军、张海为笔名。

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全文文章标题：《国内CRM究竟能不能协助销售赢单？》

创作者： Brenda

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