摘要自/《华为销售法》

华为是以一家注册资金2.一万元的小公司发展的。

但截止到2020年，华为企业销售额约达9000亿人民币，在《财富》全球500强排行第49，近二十万名职工遍及全世界170个国家的办事处，服务项目全世界30%之上的人口数量。

这么多年，愈来愈多的企业开始学习华为，学习培训的关键只不过是想探索华为获得傲人销售业绩的真正的缘故。

华为获得这种辉煌成就的核心之一便是销售。

华为的狼性文化销售精英团队是怎么练就的？纵览华为的发展历程，我将华为的销售能力发展趋势环节分成三个环节。

1993—1999年：从游击队员到土八路

1993年，华为自主研发的C&C08机做下来以后，那时候的产品品质一般，只需一雷电，大概率便会出难题，大城市销售市场压根进不了，华为销售团队仅有去乡村试一下打游击战。

那时候企业的资产早已很激动了，商品假如卖不掉，企业仅有闭店了。

恰好是销售工作人员一个村一个县地拜会同乡，艰辛地说动了顾客，购买了华为的设备试一下，出了情况就马上到当场修补，与此同时抚慰顾客心态。就是这样艰辛地进步了三年，1995年销售额达10亿元，让企业先活了出来，为日后的快速发展奠定了至关重要的基本。

这一环节，华为的销售之途刚开始，1998年便是常见的“土八路”，用华为任正非得话便是：

“大家还赶不及取下头顶裹住的白毛巾，从青纱帐里出去，腰部还挂着炸弹，手上提着盒子炮。那几年便是销售工作人员凭借本人能力，先拿到几单再讲，沒有学什么基础理论，总体目标便是得把新项目拿到，拿效果讲话。”

1993—1999年，销售额从10亿元到120亿元，华为销售精英团队这一路的冲杀沉积出来顾客至上的狼性文化，是华为销售铁军的建军节之基。

1998年，华为运行了对于产品研发的IPD（集成化产品研发）转型，接着踏入人力资源管理、销售、管理方法、供应链管理等方面全方位的自学之途。

2000—2010年：慢慢发展的正规部队

2000年，华为企业在我国的发展趋势并不顺利，可以说内外交困，迫不得已开始了现代化。

华为任正非在欢送会上说：“大家还赶不及取下头顶裹住的白毛巾，从青纱帐里出去，一下子就越过了中国太平洋。大家的游击战风格还未落尽，而现代化的管理风格并未创建。你们身负企业生死攸关的重担，期待寄予在你们的身上。”

这十年是华为To B（对商）销售能力产生的关键十年。

就To B业务流程来讲，其一，自1998年起，企业师从于IBM（国际商业机器公司）、埃森哲等国际级企业，其To B行业销售与战略管理被华为的销售工作人员学习培训把握，包含销售专业技能、销售新项目运行专业技能、销售项目风险管理等;

其二，华为慢慢产生规范化的To B销售玩法，包含怎样剖析领域销售市场与竞争者，怎样运营客户关系管理，怎样开展新项目运行，应用什么营销武器装备等。与此同时，华为在这里十年探寻并建立了“准销售”的方式销售方式，与合作方一同运营销售市场，完成共赢局势。

其三，华为基本建设销售服务部来完成标准的销售业务流程管理，重特大项目风险管理、销售团队协作等愈来愈系统化。

第二个十年，华为销售精英团队变成慢慢增大的正规部队。

2011年迄今:管理体系巨大的智能化部队

2010年，华为年销售额达1200亿元，到2020年约为9000亿人民币。

2010年，华为融合数通产品系列、储存与网络服务器产品系列等，宣布建立朝向To B业务流程的企业网业务流程群，企业网销售额从2010年的100亿经营规模到2020年的1000亿经营规模。

此外，销售精英团队越来越大，变成智能化战队。以西北某办事处为例子，2008年，To B业务流程精英团队仅10多的人，销售额约一亿元；2020年，To B业务流程精英团队已达200多的人，销售额数十亿元，遮盖几十个领域。销售工作人员应用企业自行研发的销售管理系统软件，全部项目均有系统软件给予适用。

华为发展趋势到今日，这支狼性文化的销售铁军充分发挥了非常重要的功效，她们是企业发展的根基，是获得成功的重要。

学习培训华为一定不可以生搬硬套照搬其接下来的玩法，它今日己经有二十万名职工，因而有关公司要依据自己的标准，联络自身公司的快速发展环节和具体情况，有目的性地选用不一样的玩法。

实际上，管理方法的核心思想是一样的。

我一直有吸取经验并写作一系列销售与经营主题风格的有关书籍的念头。我认真地再度追忆了以往很多年在国际性与中国销售市场争霸的岁月，往日的战火与硝烟弥漫、艰难与拼搏、挫败与挣脱、获胜与荣誉、汗液与眼泪再度闪过眼下，要我持续思考与汇总，每日纪录。

这书尤其适用于这些因应对To B领域扩张市场份额而感觉到艰难、沒有工作经验的公司创办人、销售责任人等管理层，她们一般都是会思索下列一些难题：

销售发展战略怎样制订?

怎样调查和解析销售市场?

怎样科学研究竞争者，进而制订竞争战略?

怎样开展客户关系管理管理方法?

销售新项目怎样运行?

销售精英团队怎么管理?

销售业务流程怎么管理?

......

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《华为销售法:华为前数通产品系列国际部方式主管，亚太地区销售主管著作》(李江)【介绍_豆瓣书评_免费阅读】 - 当当图书

在这本书中，我将自身职场生涯的汇总、实例和体会心得真心诚意献给阅读者，期待对你有一定的协助，完成可稳步增长，销售业绩增长以后再增长。