创作者 | 唐亚华

编写 | 拂晓

无止境的996、没日没夜的加班加点，32岁的周伟奇在互联网技术游戏行业熬了八年后，人体被比较严重透现，他急切想为自己放一个假期。

因缘际会，他结识了一位非常值得信赖的保险代理公司，动起来了改行的想法。离职、参与学习培训、入岗，敢想敢干。和全部保险代理公司一样，周伟奇从亲朋好友、好朋友、前朋友逐渐提升，出单、抽成来的都迅速。根据自身的互联网技术工作经验，他还试着着摆脱保险行业的亲戚朋友买卖国际惯例，用网络广告的形式开启路人销售市场。

殊不知，实际狠狠地打他的脸，沒有路人想要信赖他，眼见“关联单”消失殆尽，一年后，他又迫不得已返回了IT行业。

以往两年里，看起来時间独立、收益颇深的保险行业，许多人稳住了脚后跟，但越来越多的人，没能扛住惨忍的淘汰机制，揣着年薪100万梦进去，碰了一鼻子灰出去了。

资料显示，商业保险代理人总数从2019年的近千万人到2021年立即腰折。本人要素、新冠疫情危害、保险行业积弊在这里2年通通释放出来了出去。“時间随意”“年薪百万”听起来虽好，但永遠不能小看实际的惨忍。

有些人拉不上顾客，有些人年薪100万

1992年，海外保险行业通用性的本人代理商规章制度，被友邦保险带到我国。一时间，烦扰无法打开销售市场的中国车险公司陆续仿效。规模性续保，实行茫茫人海发展战略，把代理人当做顾客“养”，各车险公司的销售业绩一路乘势而上。

领域的第二阶段从2015年打开。这一年，保险行业取消了职业资格考试，打开了飞奔方式。包含友邦保险、中国平安保险以内的很多车险公司不惜重金，拉拢了很多增产能、高质量、高工资的“三高”代理人，拉响了自己的广告牌。

资料显示，2009年，全国各地保险代理人仅有290万人，到2019年，车险公司的本人代理人做到了912万人。如今看来，这也是里程碑式的高些。

35岁的萱萱便是在领域巅峰2019年添加的。她2008年进到新闻媒体领域，2015年转型发展到互联网公司承担品牌推广，2017年曾跟人找合伙人。

萱萱追忆，2019年初，已经心态低谷期时，她见了一位添加保险行业的好朋友，“我发现她一整个人闪闪发亮，沟通交流中神彩飞扬、眉飞色舞，我很受吸引住。”

参与了好朋友推介的专业培训后她就上岗了。有过往人脉累积，前半年出单很成功，萱萱销售业绩非常好，均值每月都能有2多万元的收益。还由于发展趋势了4个新组员，她成功升到了一级负责人的部位。

包含周伟奇和萱萱以内，采访的大多数互联网技术和新闻媒体从业人员都对深燃提及，996或007的运行节奏感、灯亮的健康状况、岗位升高的短板、淘汰的困境，是她们离去原来领域的首要缘故。

而选中保险行业，大部分人注重的是保险行业時间独立操纵、业务流程操作灵活性大、投入和收益正相关、岗位安全通道不受到限制。

张琼告知深燃，她在2019年从IT行业辞职后，见到许多同行业转到了保险行业，出自于好奇心，她积极联络了几个人，掌握以后她感觉，保险行业的确可以处理她的年纪焦虑情绪、升高室内空间问题，她也认同商业保险的价值。

但入门以后她们才发觉，事儿远没预料中的简易。

“商业保险做的是‘原因（指最熟悉的人）’买卖，也就是亲戚朋友及其它们的推荐介绍买卖，但每一个人了解的人比较有限，要是没有方法开启生疏方式，就难以长期地做下来。入门的情况下构想的是我想多种渠道市场销售，用相近各种各样网络广告的方式去营销推广。”周伟奇告知深燃。

但他打出来的广告宣传只使他开两三单，以后就再也没有了下面，迅速他就发觉这类方式难以实现。而转过头再去找亲戚朋友时他发觉，之前的用户并沒有新的要求。半年多時间过去，周伟奇的安全职业生涯就停留在了22单中。

萱萱经历了大半年的乘势而上，销售业绩工作压力越来越大，开发新客户却愈来愈难，她也深陷了困局。

自然，毫无疑问，保险行业和诸多竞争激烈的领域生存之道一样，也是二八定律，的确有些人转型发展后冲出重围，完成了年薪100万。

小翔从新闻媒体改行到投资机构做公关经理，拿着太高的工资，过着高端大气的日常生活。但她焦虑情绪于五年以后自身的岗位方位，挑选了离去。明确了保险行业处于持续增长的轨道上，且岗位途径不受到限制，她入行了。她为自己的整体规划是，搞好了就留到保险行业，做不行就当积累经验，再去互联网公司保险板块面试。

她乃至为自己制订了三年以内年薪100万的总体目标。小翔是一个极其激情、精力旺盛，能给人明显的信任感和信赖感的人。入行之后，她的收益每一年增涨。第三年，她如愿以偿完成了年薪100万的总体目标。

但这样的人终究是极少数，大量的人，遭遇的是新的挑戰。

亏本卖保险的人，转型发展的网络人逐渐逃出

为了更好地挽救负责人的具体位置和销售业绩，萱萱踏入了一条人眼看得见的“穷途末路”。

据了解，保险行业将代理人给自己和亲人买的保险理财产品称之为“自我保护件”。近些年，保险行业管理方法变严，不允许再拿“自我保护件”充销售业绩。但萱萱无暇顾及那么多了，开出不来订单信息来的日子，她逐渐狂为自己和家里人购买保险。

买这种商业保险之初她就了解，为凑销售业绩而买的大部分商品压根就用不到，她的整体规划是适时退回，有的商品她买的过程中就打定主意第二年立即不续险了，第一年的保险费用全当打水冲洗。

计算下来，萱萱在该车险公司一年多，收益10余万元，但她自己掏钱买的商业保险金额在13万上下，相当于自身白白的工作中了一年多時间还亏进来两三万元。

萱萱在最终大半年大部分处在出轨情况，直到持续三个月销售业绩不过关，她被企业全自动开除了。

过后汇总，萱萱感觉这一結果跟自身的性子有较大关联。最先她自小对商业保险就有点儿排斥，入行以后改变了，但她或是担忧他人戴着有色眼睛看她。她也担忧将来一旦沒有协助客户成功赔付，还会继续遭受抱怨。企业让构建奋发向上的人物关系，她也不愿意做。

“企业有很多振奋人心的典礼，大家必须站立起来念宣传语、价值观念，读完还需要欢呼感激”，萱萱有点儿抵触这种，企业里面还常常安排一些名嫒似的聚会、茶歇会、艺术插花等主题活动，让代理人邀约潜在用户聚会活动，也可以拍一些高逼格的相片微信发朋友圈，“但我并不融入这类气氛，有时候发个朋友圈以后我迅速就删掉。”

除此之外，萱萱自身心态上过不了那一个坎，假如客户说手头上焦虑不安，她就过意不去再次正确引导另一方，只介绍最务必又很便宜的医疗保险和意外保险，但这种保险险种代理人只有赚几十块钱，很有可能还不够打的和请顾客用餐的花费。

从事一年半，2020年后半年，萱萱宣布离开车险公司，返回自身熟知的IT行业做媒体公关和自媒体，萱萱被打磨掉的信心和光辉总算又回家了，她感叹：“或是得寻找合适自身的领域”。

周伟奇转身离开比萱萱早一点，他在保险行业待了接近一年，最终好多个月，他察觉自己沒有新增客户了。没有基本工资，每日没事儿可干，他有些慌了。在游戏行业年收入大概30万余元，到了保险行业连一半都剩下不来了。最后，他重返了IT行业。

作为一名杰出互联网技术人，从策略上，他也不认同这类只做“原因”销售市场和推荐介绍的方法，“我很喜欢效率高的事儿，大家做网络的覆盖总面积非常大，一般是一个点对一个面，商业保险这类一对一的业务流程高效率不高，做下去索然无味。”

再者他感觉，商业保险终究比不上日常交易刚性需求，一年几万块保险费用，一交20年，大部分人不一定承受的了，并且最终能否获益还不确定性。周伟奇也不愿意拉他人进去做商业保险，因此他也没法赚到“拉人头数”产生的精英团队提成。

在他来看，这一领域合适一些不用养家糊口的妈妈或家庭条件还不错的人，假如迫不及待地要想出单，给顾客的觉得会十分差，越发沒有销售业绩工作压力反倒越非常容易取得成功，“但我想养家糊口，是把它彻底当做工作来做的，很有可能不太合适。”

本人性情上的不适合、对保险代理公司方式的困惑等要素，让一些转型发展而成的网络人挑选了撤出。

此外，全部商业保险代理人人群也经历了断崖式下跌。据银监会数据信息，2020年年底，全国各地车险公司备案的代理制业务员842.8万人，截止到2021年6月30日，该总数降至770万人。而《北京商报》报导进一步表明，到2021年8月，商业保险代理人经营规模降低至529万人，但是这一信息并不是经官方网公布。相较巅峰时的912万人，总数几近腰折。

以头顶部险企为例子，截止到2021年三季度，中国人寿保险和平安保险的业务员各自为105.2万人、70.62万人，分别较2020年底降低了40.6万人、31.76万人，二者环比下降力度均超30%。

有投资分析师觉得，如今的商业保险代理人总数几乎返回了2015年代理人职业资格考试撤销以前的水准，但代理人总数都还没彻底见底，预估还需要再次下降，以后再趋于平稳。

上百万代理人消退，保险行业还香吗？

上百万代理人退场，有些人乃至将2021年称之为保险行业大刮风的一年。

杰出商业保险从业人员和熙告知深燃，新冠疫情对保险行业造成了一定危害，但实际上，一直以来，保险行业的特征便是“大进大出”，车险公司用的便是人海战术，持续续保“洗人头数”。绝大多数代理人卖的是“原因单”，把自己的亲朋好友全“卖”一遍，就难以开发新客户了。

很多人好奇心，为何保险行业这些年一直做的是亲戚朋友买卖，而不是和诸多日用品一样制成规范化商品？

和熙表述，实际上，汽车保险、旅游意外险、意外保险等保险险种相对性规范化，可以放到商业保险公司官网或支付宝钱包、微保等服务平台，供客户按需选购，但人寿保险、重大疾病险、年金等繁杂的商品，保险费用额度大，不容易规范化，了解门坎和管理决策门坎都很高，必须专门的代理人服务项目。

此外，保险行业不合格率高就造成绝大多数人从事期限短、专业能力差。2019年，保险行业的均值在职人员期限为1.65年，而英国人寿保险代理人均值在职人员6年上下。

在不足的从事全过程中，车险公司和代理人多是重市场销售、轻专业技能塑造，“车险公司对代理人的管理方法许多，例如规定它们递交拜访客户名册，一周几访，而不是教代理人怎么给顾客做风险分析、商品配搭、家中资本整体规划。”和熙说。

代理人沒有发展，销售市场和顾客却都是在发展趋势。现如今，80后90后早已升阶，她们针对商业保险的认识和辨别工作能力都快速提高了。

再者，商业保险代理人的收益并沒有外部想的那样高。《2020中国保险中介市场生态白皮书》表明，31.04%的被访者月收益超出1万余元，超出40%的代理人月入3000元-6000元。

并且，近些年，对于保险行业的管控也越来越严格，例如有关部门出台不允许卖“自保件”、处罚返佣或变相返佣等规定。对于保险公司的一些过往问题，也开始规范。2019年4月，银保监会下发通知，要求保险公司对从业人员登记数据清查整顿。在“清虚”政策指导下，保险公司自己也在清退跟不上新需求的代理人。

小宇的舅妈是高中学历，她在某头部保险公司做了二十多年业务，2021年，因业绩表现一般，她被清退了。

和煦提到，近年来，保险行业也认识到了增员、“洗人头”的方式不再有效，在尝试打破金字塔的结构，加强对代理人的平台化、职业化、长期化的培训和管理，比如APP快速核保、公司品牌塑造、个人IP打造，让代理人更懂客户。“但到目前为止还没有看到明显变化。”和煦说。

“整个保险行业可能到了一个需要模式重构的阶段，保险公司需要在产品形态、销售模式上，进行一次脱胎换骨的升级，找到第二增长曲线。”和煦指出。

如今，还留在保险行业的互联网人，一部分是“二八定律”中的那个“二”，维持新老客户和带团队都做得风生水起，业绩表现良好；还有一部分，是自身经济压力不大或需要兼顾家庭，业务能力尚能维持及格的群体。

互联网人入局又离开保险行业，有他们个人的选择，也受到了保险行业阶段性变化的影响。他们的共同之处是，在行业的发展高点受到鼓动入局，又在收缩期随波褪去。得出的结论是，看似轻松的保险行业，压力并不低于互联网行业。

不论如何，从来就没有一个行业可以轻松有所成，不过度迷信风口和表象，客观了解自己和行业，才能适得其所。

*题图及文中配图均来源于unsplash。应受访者要求，文中萱萱、周伟齐、张琼、小宇、和煦为化名。