创业邦（ID：ichuangyebang）原创设计

创作者丨沈三

编写丨信陵

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一个最典型的创业过程是这样子的：一开始想要做A，做着做着做成B，有一天忽然在C取得成功，也许未来会到D越来越杰出。

这句话是泡泡马特创办人他讲的，近义创业是个不断优化和校正的一个过程。

在过去4年来，俺来也——曾是校园O2O龙头企业——经历过的一切好像都是在认证这一自主创业普遍的逻辑性。

自2017年底融资以后，俺来也从群众眼中没有了。在今年的7月，这个公司再度公布得到由杉杉创业投资和连创资产领投的近亿人民币融资。这时的企业，工作人员减缩近80%，不但完成了赢利，一个新的业务组合也获得了投资者的认同。

创办人孙绍瑞说：下一步无疑是快速复制，扩大！

俺来也，是怎么搞的？

校园O2O的激情与速度

在上个十年的前半部，O2O是创业投资行业最火爆的词。

做为这一领域支系的校园O2O，由于全国各地3000万-4000万消费群，曾离开过ofo、手机人人网等大牌明星新项目，也是引起了诸多创业人添加。

嘉御基金创始人兼老总卫哲之后评价说，这一波校园O2O，便是校园里最勤快的学生，去服务项目最笨的学生，把泡面送至宿舍的床头。

实际上，卫哲所称的零食派送仅仅是那时候校园O2O中的一个行业。

那时候，从零食派送，到快递公司结力，到校园社交媒体、跑腿服务、做兼职……大学生想得到的要求，基本都有人做，下不来数十家。

而零食派送，由于被觉得高频率且刚性需求，变成那时候市场竞争最火爆的行业。基本原则如下所示：

创业人构建互联网平台（PC 手机端），用众包模式，将每日任务工程分包给有空闲大学生，进行派送。

一手货源有三种：来源于院校已经有商场，学生在宿舍自身压货，服务平台在自己学校或周边开实体店。

配送时间：短则5min，长则30分钟。

俺来也成立时间2014年，进入比较晚。但是其创办人孙绍瑞当时已经有近十年的校园文化传媒之路，高校资源诸多。

他选用的是直营商场 寝室压货方式，比较重，但可以有效管理供应链管理——给予丰富多样的产品种类、比较便宜的价钱，另外在APP里加入小区、聊天功能。

2015年底，福州市某高校学生曾发文分享了自己应用包含俺来也等在内的三个校园O2O服务平台的感受：

在产品丰富度上，俺来也以225种，辗压此外两家的14种和64种；

App感受，50分100分，俺来也以43分一样超出另两家的34分和37分。

这种同场竞技、兵戎相见，那时候在全国各地很多学校开演，并且也延伸至了融资行业——特别是2015年：打的对决刚结束，外卖大战热火朝天，自行车对决将要进行。

创业邦集团旗下睿兽剖析资料显示，该年校园O2O融资更为亮丽的是宅米网，一年之内连融4轮，分别是：上百万rmb，数百万rmb，数千万美元，3500万美金；

俺来也仅融二轮，分别是2630万人民币和1.1亿人民币；

创立中国最早的59store尽管在2014年就获得了上百万rmb天使轮融资融资，2015年也获得二轮融资——分别是3000万人民币和2亿人民币，但从此停步，之后从此再无融资信息。

2016年，宅米再获一轮数千万美元融资，也由此停步。

俺来也却在新这一年持续得到4轮融资，在其中公布数额的二轮分别是2亿人民币和2.4元亿元人民币。而且，2017年12月28日，再获1.2亿人民币融资。

当年的互联网技术，融资速率便是砸钱速率。显而易见，俺来也后来者居上，笑到最后。

但自此，俺来就在那风险投资销售市场深陷沉静，直至4年后在今年的7月——才以一种“深潜”的形式，忽然“冒头”，宣布自身“再次回归”！

更刚的需要，更痛一个点

“沉静”的45年中，有关俺来也，也不是没有报导，乃至，还变成了互联网热点话题。

2018年4月，一则河南理工大学《大学食堂送外卖：1元送到寝室，日订上千单》的小视频风靡互联网。

耳熟能详的校园“懒人神器”经济发展又出现了——为此，在网上争议许多。

但是他们忽略了学校食堂的一大困扰——集中化用餐，排长队时间太长，通常要花三十分钟之上。

实际上，这已经成为中国高校后勤集团公司最头痛的问题之一——为了能科学研究解决方案，有些人还发毕业论文。

网络热点之后一个月，2018年5月，现代教育后勤管理协会在北大召开“有关高等院校饭店校园内外卖送餐方式的项目可行性课题开题交流会”。俺来也不但参加了讨论会，还详细介绍了方式具体的运行，获得许多权威专家五星好评。

的，校园外卖送餐变成俺来也一个新的流量来源，比零食派送更刚性需求，次数更高一些——不过，依然是众包模式。

早就在2017年初，孙绍瑞发觉跑道大势已定后，便开始重新思考公司的发展方向。

那时候的问题就是：直营线下店，方式显著太重，且难以遮盖成本费，还和校园内商圈存有利益关系——这和他自主创业的初心：打造出“校园优质生活掌门人”，显著有悖。

现在回看，孙绍瑞的分辨十分立即。

2017年以后，O2O跑道并不是没有融资，但已经关注度急剧下降。因而，可在跑道冲杀获胜的那一刻，就思索转型发展，非常不容易。

2018年逐渐，转型发展正式启动，俺来也进到持续发展的第二个环节：

最先逐渐关掉300好几家线下实体店，连接院校已经有商场网络资源，产生“云超市”；之后逐渐将校园网上订餐做为服务平台新流量来源，产生“云餐厅”。

“云超市 云网上订餐”变成该时期的业务流程关键。俺来也逐渐变轻，此后前中重度竖直方式，向平台模式变化。

那样，领域“三国争霸”之际，为什么没人发觉校园网上订餐这一领域呢？

所以从饭堂送快餐，必须引进一个重要合作伙伴，高校后勤集团公司。

孙绍瑞解释道：院校运营方对新鲜事物的选用有滞后效应。伴随着挪动互联网的普及，及其学生在校外网上订餐引起安全隐患，让一些院校慢慢意识到了，要用新的方式去达到学生新的需要。

而和后勤集团深度合作，为公司发展增添了可持续发展的大量概率。

简单说，先前，俺来也进到校园是由手机应用程序，立即连接学生，一切服务项目自行安排。与后勤集团协作后，他们和院校更多资源商圈取得联系得以实现。

2020年，疫情发生，学校对分离用餐和数据追溯的需要升高，急缺创建校园本地生活数字化平台。

因此，俺来趁机进入第三个发展阶段：校园本地生活的智能化——将校园院墙内全部线下交易商圈，根据公司系统，完成全方位企业战略转型。

这当中，包含正餐数字化改造，餐厅厨房数字化改造、学生生活服务类的数字化改造这些。

生活服务类层面，商场外，服务平台还连接了包含面包店、复印店、干洗店等在内的绝大多数校园服务业态。

饭堂和厨房的改建，也可通过软硬件一体化来达到。

例如，教育局规定，蔬菜水果务必泡浸30min，但无人监管。俺来也就可以通过视频监控系统来保证泡浸时长，一旦时长不够，系统将声光报警。

因而，更新改造以后，不但完成了管理制度、效率提高，还能给高等院校餐饮的食品卫生安全服务保障。

与学校后勤的深入合作，又为俺来也带来了众多便捷。

例如在部分高校，新生开学新生军训时的服饰，可以通过俺来也APP领到。服务平台引流也就可以借此机会进行。

转型发展：不是没担忧过！

自2018年开始转型发展，对孙绍瑞来说是一个必须格外小心的一个过程。

旧业务关掉，新业务的进行，全是逐一示范点，逐渐实行。而极为重要的，应该是公司的财务监管。

“实际上，2017年底的B 轮，是为转型发展融的。”孙绍瑞说。

自确定转型发展起，俺来也就严苛计算了财务模型。随后的4年多时长，企业各项费用都需要做费用预算，随后每月开展总结，并及时开展18个月财务报表计算。

除此之外，运营上，俺来也此后前追求完美占有率和遮盖学生体量的粗放式管理，转移到了重视客单量、利润率与人效比的精益化管理，如新口市场拓展需进行认真细致论述；团队招募开展细心探讨等。

大学生消费客单量，区别不大，但精益化管理以后，利润率较之前拥有持续提升。

但即便如此，孙绍瑞说，4年当中，他并不是没有担忧过——终究，俺来也自成立以来一直没有赢利。

期内，他尝试了解过熟识的投资者，但方式不清，转型发展中融资过于吃大亏。因而，只有继续前进。

还好，财务报表在逐步向好，每个月的亏本在日益减少。

最后，2021年，企业完成了赢利。

至关重要的是，俺来也进入持续发展的第四阶段，构成了三个核心业务领域：校园分销业务流程、校园文化传媒及其第三阶段所形成的以网上订餐为中心的校园数字化服务绿色生态。

分销业务流程，现阶段俺来也除在行业有着好几百款自营产品外，还引进了京东商城、考拉海淘，及其一众品牌方。

校园文化传媒乃是将已经做了十多年的完善业务合并进去，融合俺来也平台流量，为品牌商给予品牌营销、产品调研、校园网络红人品牌代言、商品众创空间等多个服务项目。

实际上，据孙绍瑞详细介绍：森马服饰集团旗下的CVC在A轮和A 轮持续项目投资俺来也，根据深化合作，推动的品牌低龄化便是目地之一。

三大板块中，网上订餐服务项目为流量来源，后二者乃是公司利润的重要推动者。

实际上，高等院校网上订餐系统，均走招标流程，除各类资质证书外，后勤集团会把盈利压的非常低，基本上没法支撑点庞大后台管理业务成本。

因而，经营规模以外，三个业务领域互相融合，才是公司能赢利，并成功持续发展的重要。

然而这，都是孙绍瑞不用担心新竞争者发生的缘故——在他看来，在高校绿色生态下，与此同时打造流量来源和赢利版块并不是一件容易的事。

更何况，俺来也目前已覆盖全国各地32座城市的近400所高校——包括了中国高等职业教育网络资源最集中化的大都市，及其这些城市里最有名的学校。

三个板块紧密相连，最后也就完成了孙绍瑞一直希望对在学校大学生日常生活从线上到线下的全覆盖——即数据校园全生态平台。

因而，孙绍瑞觉得，企业下一步，就是把该方式快速复制，向全国扩大。

成与败重要

7月新一轮融资的投资人杉杉创业投资觉得：俺来也独到的校园数字化服务绿色生态，在高校信息化管理转型发展、学生人群高频率刚性需求、广告客户大数据营销的三大情景实现了连通互融，构成了学校热烈欢迎、学生喜欢、生产商乐观的多方共赢商业闭环。

与此同时，在他们看来，国内校园O2O销售市场在经历了光辉与平平淡淡后，正逐步变得成熟。俺来也的转型发展，已经无限趋近校园O2O商品最终的回答。

现如今，站在已经获利的时下，回放曾经的“拼杀”，在校园O2O这一跑道，俺来也能最后走出来的关键要素是什么？

孙绍瑞觉得，是重视。对校园服务项目尊重，对学生尊重。

他解释道，当初，许多新项目并没深耕细作校园市场提前准备，仅是要在学生人群得到很不错的运营指标，以此作为梯子踏入社会，或者获得资金肯定。

除此之外，全部校园O2O新项目，基本都使用了众包模式，将学生做为商业运营模式的一环——由于非常容易触碰客户、主动性高、低成本。

但在他看来，众包平台仅仅方式，想做好，就需要将学生做为社群营销来经营——而社群营销，那就需要引入文化艺术、价值观念，关心学生的心态、念头，而不只是将学生作为专用工具。

俺来也的一大特色便是浓厚的西游戏IP颜色：承担外卖送餐的是西侠客，承担宿舍零食派送的是土地爷，管理方法土地爷业务流程的是易筋经校园主管，承担院校业务流程的是校园CEO。

除此之外，每一个教学区，同学都能够有分别花的名字，如仙女、王母娘娘这些。

花的名字产生的是彼此之间的认可和亲密。但俺来也做出来的更多，是扶持学生勤工助学和创业。

现阶段，俺来也服务平台总计用户注册近2000万，日活300多万元，在学生校服务人员5万多人。

这5万多人，已经形成了由不同角色构成的校园自组织——一个直接体现是，每1-2个学校，公司才需要派一名正式员工管理。

因此，俺来也员工总人数从此前800多人下降到不足200人，却能提供更多的服务——这也是公司盈利的重要因素之一。

收入方面，目前西游侠月平均收入为1300元，土地公为2000元，校园CEO则可达8000元。

此外，他们每年还会为这些学生提供大量专业性的创业培训。

比如，每年寒暑假，俺来也都会在上海举行冬令营和夏令营，全国约有300名学生参加，食宿路费全免，大约要花去上百万元。

各城市每一到两周，也会有小规模创业培训，总部提供讲师——目前，俺来也的培训讲师团拥有60多位CEO，甚至包括部分上市公司高管。

这些培训，一方面可以促进校园自组织进一步的良好运营，但更重要的是，为这些即将步入社会的年轻人，提供了更为丰富的商业知识。

未来，孙绍瑞希望能将服务进一步延伸到校外，为那些刚走出学校、需要在城市立足的毕业生提供一些基础性的生活服务。

他将此称为“新市民”服务：“我们有数据，懂他们，同时也有大学多年相处的信任。”