见解 / 刘润 执笔人 / 钟卉 责编 / 倩倩

这也是刘润微信公众号第1640篇原创文章内容

1、李雷和韩梅梅，润米二村村民。

2、李雷，在村头开了一个卖柠檬水的小卖部，买卖很好。韩梅梅，家中世世代代种青柠檬的。

3、李雷的青柠檬从哪儿来？

4、50%，从村内韩梅梅家拿货。路途近，要便宜。

5、也有50%，由隔壁村的张三、李四、王五，三家来供应。

6、再来看看韩梅梅，供应给李雷，占自己家生产量80%。

7、韩梅梅虽然看上去是极大的供应商，但她的心里是担忧的，万一李雷不在她这里拿货了，那么自己难道不是损害变大，就很可能一无所获。

8、需不需要提升生产量，随后多发展趋势几个小卖部呢？

9、这种情况，其实就是一场博弈。一场上下游供应商和中间商的博弈。

10、大家首先来理解一下中间商（李雷们）的心态。

11、中间商便是，上下游有供应商，中下游有代理商、然后直接应对顾客。一个传动链条假如较长，就难以分代理商供应商，但也总有上下游跟中下游。

12、中间商想要的，是自己供应链安全。如何评估呢？

13、这时候就要看，我对上下游，所采取的是否“花心男”方式。对中下游，是否“舔狗（实在人）”方式。

（申明一句：开个玩笑啊，“花心男”和“舔狗”只是一个比如，可能不太适当。都不含有一切导向性。）

14、什么是“花心男”策略？便是我对你千万不能专一，但我规定你对我，必须要专一，只要是对于我不专一，就背叛你。

15、李雷希望能有四个供应商，但他希望，韩梅梅、张三、李四、王五，每一家都关键只求他供应。

16、为何？李雷想，假如韩梅梅给好多人供应，那在她那里的必要性也不高。只有在韩梅梅的销售量正中间，有50%之上，乃至80%、90%全是给我，那她对我，就是比较忠实的。

17、那样，你还可以提出要求，例如，每一年比上一年，你需要提高工作效率，让供货价再降低5%。

18、今日，许多知名品牌就是这样。学生的订单数量，对一家供应商而言，真的很重要。即使品牌方所提出的减价规定无法接受，都不得不接纳。

19、即使有一天，供应商不干了，那他们也有挑选。A不好，那我就跟B协作。B不好，我就跟C协作。

20、可是，李雷们心灵是，期待A、B、C，最大的一个顾客都是我自己。

21、“被偏爱的一直肆无忌惮。”那样，自身就是这个被偏爱的人，处在强硬的部位，有着主导权、决定权。

22、美国苹果公司的CEO蒂姆库克，管理方法产业链的对策都是这样。与此同时找几个供应商，在其中一家订单信息较多，先给一些订单信息给供应商，让供应商们彼此之间抑制。

23、太渣了。安心，一物降一物，花心男有人医治。

24、对中下游，渣男们则要变成“舔狗（实在人）”方式。

25、一般中下游，是供应商、是用户，是最后付钱的那人。因此对她们，要无条件地达到他们的需求，对他们好，乃至好到像“舔狗”一样。

26、为了将中间商搞好，一定要对上下游，选用花心男方式，对中下游，用舔狗方式。这也是使自己处于一个供应链安全的体系中。

27、返回博弈。李雷选择一个和韩梅梅协作，第一是由于韩梅梅家里的柠檬好，第二是由于低成本、划算，第三，就是你（韩梅梅）只能依靠他（李雷）生存下去，因此他才可以在商谈中，占有更多的优点。

28、假如是我说的话，真心希望在自己一切一场博弈里边，我就是占有优势的，而不是被挑选的一方。

29、相反，韩梅梅肯定要担心了。

30、可是，她今日依然能生存下去的主要原因，也正是因为劣势。一旦她强大了，变成全部镇里最大的一个青柠檬制造商，每一年给个10%，分到李雷，那么可能李雷，将不会挑选她。而走尽量选择务必依靠它的，小一点供应商。

31、彼此能量发生变化，老旧博弈，也是不存在了。

32、而新的博弈，又快要出场。