创作者|廿四

十一假期，小琳发觉，刷抖音刷出本地生活小视频和抖音直播间几率特别大。

近期，一股“第一视角坐过山车”狂潮风靡抖音，“弟兄们，大家什么时候来玩啊？立刻十一了，1人票188元，学生票138元，来玩一次吧，十一也有烟火（演出）”。

小琳经常刷出北京欢乐谷、广东长隆等超出十家主题风格乐园用相似的方法直播间坐急流勇进等刺激项目。

以后，又刷出温泉度假酒店在直播中卖营销票，“海棠湾三亚度假酒店住两晚只需五折1XXX元！此刻，便是你股票抄底三亚的大好时机，价钱能用上来年6月份，有事情来不了能退，可是错过了就要花高价而定了”。

更为吃惊的是，没到雪季，小琳早已刷出，北京市室外滑雪场在直播中带货80块的早鸟票了。

受价钱引诱，小琳通通入了手。然后，她在抖音检索北京欢乐谷，排到百度搜索第一位的乐园的团购价信息内容，不但操作流程简易，价钱、销售量、点评、打卡视频都一目了然，随时随地下单。

对抖音而言，以前酒旅类目小，本地生活服务生态并未构建好，一直放到电子商务根线。在今年的7月15日，抖音电子商务发布消息称：定于2022年8月中止酒旅业务流程新增商品出售，届时对有关类目产品完成下线解决，如商家有持续运营要求，可以向“抖音生活服务类”服务平台申请入驻与经营。

业务流程大转为背后，是抖音本地生活直播间的生态火爆。单6月一个月，酒旅版块在本地生活的销售总额便已上亿。在其中，粉丝们仅5万小七喜欢玩场均带货破一定，武汉玛雅海滩自播间造就场均直播880万GMV。

“如今文旅产业做抖音已进入日趋激烈市场竞争，以往，一个乐园较多投两万块做抖音品牌宣传，如今一个季度舍得花一两百万投入到了抖音上，单达人推广也高达20万。”武汉市本地生活服务提供商侃侃MCN责任人鹏辉告知剁主。

今年初，抖音本地生活定好500亿GMV总体目标。据36氪获知，上半年，抖音本地生活的GMV大约为220亿人民币，已经超过了上年全年度，用狂飚猛进去描述一点也不为过。

按酒旅板块增长速度来看，本地生活年末完成总体目标有非常大的概率。

直播间怎样点爆GMV？

在今年的，抖音的团购价业务流程更注重直播间对GMV的增长率。我们能发觉，以广州长隆、恐龙园大型乐园、旅游企业都打开了抖音带货，直播模式非常完善：一方面，旅游景区乐园关联达人，做达播；另一方面，在抖音设立1-2个官方号做直播。

十一国庆前，三亚酒店、旅游景区等逐渐恢复。9月中下旬，抖音本地生活全国时尚博主“板栗去旅游”为三亚湾红树林休闲度假世界和海棠湾红树林度假村酒店带货共达500万GMV。

对于一个旅游景区而言，达人带货，一个具备核心竞争力的爆款产品至关重要。板栗去旅游为海棠湾红树林带货时，选款爆品是180度一线无敌海景房，住两晚含早饭和海鲜自助餐厅晚饭，售价2099元，他直播间立即5折。

这种酒店餐厅爆品一般以套餐内容的形式展现，基本上都是日历房的5-7折，为了能让顾客体会到特惠，酒店餐厅通常会在团购价页标出来日历房价钱，突显套餐内容价的优点促转换。

但从达人角度来讲，十一国庆前直播间带货，除开知名品牌大、销售毛利强的酒店餐厅以外，一个城市周边最热旅游景区是不用愁售卖的，尤其是以周边旅游为主体的中型项目，例如河南的秦陵兵马俑、北京的故宫万里长城、安徽省的黄山市这些。周边旅游的特点就是亲子产品十分好卖，且能够长期卖。

达人假期中带货则通常是滑冰、露天温泉有关，为冬季旅游景点提早打营销。这就需要提前一个月整体规划选款，最好是追上第一波商家减价发展旅游业的早鸟票。以北京万科石京龙滑雪场为例子，从10月1日到5日，营销价格80块的平时滑雪票和价格498块的两人通票VIP套餐内容，由小毛毛粗去玩等20多名达人向其带货，GMV接近300万。

达人直播间外，一些旅游景区、乐园也逐渐直播。例如在今年的火把节时，七彩云南欢乐世界就选用“一个官号 职工引流矩阵”游戏的玩法，激发2000余名职工一起带货，并经过培训、分销模式、排位等方式对团队开展鼓励。在这个过程中，有7位职工从LV1发展成为LV3级达人，还有一位大牌明星带货职工1人带货GMV达50万。

有些旅游景区则把达人小视频、直播和直播融合，将整个高峰期的使用量短时间打穿。在今年的6月6日，武汉欢乐谷官方号与北京当地头顶部达人-武汉市锅子直播间结力10钟头，带货五折乐园票，粉丝们转换超1.76万，订单信息超59000单，GMV超880万，弄破了全国各地抖音酒旅直播间带货单天记录。

在今年的9月，露天温泉预购季，英山洪广毕晟温泉度假便融合武汉市胖三等当地达人直播和直播，最后售出130万GMV，荣获华中、大西北9省露天温泉TOP3，带货爆款为价格299块的温泉房。

这种短期内暴发直播间，早期一定要做好一系列的直播预告，预埋件很多小视频，小视频是旅游景区乐园内容基本建设，能够对设备进行多层次的展现，从而形成一个传播矩阵，既保证知名品牌传播广度传播的，又确保播出时的场观。像恐龙园这种大中型旅游景区，直播时会产出率600-700条切成片供达人派发，每一次会征募一两百号达人与此同时网红店。

服务商模式趋于完善

不仅承揽热卖团品，还得融合达人营销推广，这般繁琐复杂经营绝非易事，抖音本地生活为了能服务周到酒旅版块这种大型企业，早已卵化了十分完善的供应商绿色生态。

上年4月，抖音引进服务提供商管理体系，做为抖音官方网BD（商务拓展）补充，承担签订商家进驻抖音，给予店铺管理、达人宣传策划、直播间与自媒体运营等工作，并提取附加费。

然后，抖音构建了专门本地生活商品。在今年的3月发布抖音当地商家运营服务平台“抖音客人”，类似抖音电商行业的“抖音小店”，能够管理方法商家的后台数据，包含小视频和直播转换率、核销率；5月，发布“抖音日常生活服务提供商后台管理”，当地服务提供商能够查询数据、合作机会。

应对酒旅商家对达人的需要，本地生活自营的省份设立了完善的达人等级分类管理体系，便捷旅游景区、乐园、酒店餐厅挑选。BD会依据团购价新产品的带货量（目前只有统计分析小视频侧），对达人开展S、A、B、C等等级分类，列举达人百强企业榜。

鹏辉告知剁主，商家挑选达人标准的便是短视频转换率和带货量。“带货不好，就算有些达人，粉丝们一定或是具体内容十分高品质，或是一文不值。一万块钱的费用预算请一个百万主播达人，不如请500个分低却转换强的达人备战GMV，这便是如今商家的爆品公式计算。”因为达人拍摄短视频成本低，以武汉举例，如今文旅产业板块达人已经超过了1000个，近乎饱和状态。

鹏辉表露，在本地生活直播间行业，华中区域的供应商更善于做商家直播的破峰，华南区域的优势在于，有恐龙园、广州长隆等各大乐园的总公司，商品、价钱更加高品质，华北地区、华东地区则拥有更多的全国各地性主播，身后有专门的MCN，善于商业服务投流，带货的品客单量更高一些。

抖音酒旅的下一步：SKU、供应链管理

在抖音APP上，派发当地的内容“同城网”通道已经被调到主页顶部，变成一级通道，与“强烈推荐”、“关心”并排。“同城网”页内，顶端配有“附近的美食”“娱乐休闲”“去玩”等几大类目，点一下即可获得同城网商家的汇聚信息内容。

这就意味着，抖音已经把大量同城网页平台流量向本地生活服务项目商家歪斜。据《财经十一人》报导，现阶段，本地生活在抖音归属于P0级，是抖音优先最高项目之一。

针对抖音而言，抖音本地生活服务项目商业化的一方面是来自于附加费，即“抽成”方式，商家每售出一单团购价，都能给抖音一定比例的提成，GMV越大，抖音提取的附加费也就越高。附加费自今年6月1日逐渐征缴，不一样类目利率2%-8%不一；

另一方面乃是商家的广告营销费。抖音的宣传是搜索引擎广告，流量价格高，这也就是为什么抖音注重乐园、酒店餐厅等各大商家的主要原因。

附加费和广告费用的行业空间有多大？以商业运营模式相似的美团外卖为例子，在关键当地商业服务上，2022年上半年的提成与网络营销业务收入总计超出387亿人民币。

在今年的6月，抖音发布生活服务类商家网络营销平台“大量当地推”，类似抖音电商行业的巨量千川，偏重于店面和商品推广，包含小视频推店面、产品，直播间推产品。值得关注的是，对于酒旅直播间，抖音生活服务类有大量流量扶持，商家推广总流量，抖音将进行对投。上年餐馆的直播麦尔斯是1:1，如今酒旅直播间并没有固定比例，假如商家有爆款，占比可以达到1:50。与此同时，抖音还会继续依据商家直播间GMV赠送流量花费。

但现阶段这一阶段，据鹏辉表露，在文化旅游版块，抖音BD的许多服务项目全是赔本正在做，例如帮商家做达人营销推广不是收费的，“针对BD而言，它的盈利并不在于顾客投要多少钱，反而是顾客的产品会有多少GMV”。不言自明，抖音本地生活现阶段的关键指标值取决于GMV和商家人气值。

显然，现阶段抖音的关键就是打牢基础，尽管文旅产业版块股票大盘早已超亿，但酒店宾馆大顾客并未“吞下”。

抖音生产制造“爆品”能力，在乐园、景区经营管理、带货业务上体现的淋漓尽致，尤其是直播，能够摆脱旅游社、OTA（在线旅游平台）平台上的价格管控，自动控制盈利与风险，不用给他人分润。但是对于商家而言，挑选方式，磨练的不仅仅是ROI，也有相对稳定的销售量。

以OTA龙头企业携程网为例子，它环城河取决于23年供应链管理优点：详细高效率的供应链体系、规模效益及其背后的低成本优势，包含行程规划、酒店餐厅、交通出行订购等非标准服务项目。

现阶段，抖音文旅产业的SKU还是太少，客户并未产生品牌知名度，在客户满意度层面，抖音并未有充足的诱惑力的让旅游景区、酒店餐厅去做中长线化公布，短时间只是作为商家的低价票营销场和曝出场。

在多名本地生活服务提供商、商家来看，抖音本地生活正处在风口期，也是值得进到的好时候，但是怎样保持总流量牢固、如何做到高效运营也是要要考虑的。而抖音怎样在短期内超越“携程网们”的环城河，仍然需要比较长的周期时间来观察。