文丨妮 可，制作丨零售氪星体（ID：LS-KXQ）

8月27日，山姆会员店铺在杭州第4家门店——宝山店开张，这也是山姆中国第37家门店，也是一个充斥着创新与探寻意义的检测型门店。

第一家坐落于中心城区地铁站可达的山姆、第一家由沃尔玛超市卖场更新改造而成、总面积相对性精巧，也有更深层次的线上线下结合探寻……

这一家新店开业的众多看头显现出，进到中国26年，现阶段会员店跑道中规模最大的且合理布局时长最长的山姆，某些方面已经随势而变，而这种变化，或将会对行业竞争格局产生新自变量。

近期，「零售氪星体」专访了山姆会员店铺中国业务流程首席总裁文安德，讨论宝山的创新价值，山姆从未改变完的方案和标准，及其自主品牌、电子商务等方面重大进展。

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山姆宝山的「变」与「一致」

山姆宝山店设在上海市宝山聚丰园路205号聚丰购物中心，地区繁华，周边是上海交大教学区。门店其前身，是开张多年来的沃尔玛超市卖场，上年9月闭店更新改造，疫情冲击，在长达1年的时间筹划开张。

对比山姆标准店9米楼高、大概1到2万平米、600到800个停车场的规模，从卖场更新改造而成的宝山店，总面积仅有8000多㎡，优选3000个SKU和400个停车场。

进到宝山店，最深刻体会是低仓储货架商品陈列设计的“和蔼可亲”，很了解，却又和传统会员店不一样。但是，一旦逛起来，也非常容易发觉，在这个店“疯狂购物”，好像与其他山姆也没什么差别。

通道商品墙，“先发”新产品应接不暇：模样稚拙讨人喜欢、原材料绿色环保五颜六色懒人椅，价钱仅仅网上经销店5折；比市价类似低1000块的乐高法拉利旗舰型；专供山姆混和蔬菜水果脆，米糠油制做，芳香清爽不油腻，健康零食必不可少……

山姆式门店“探宝”意外惊喜，都没“出现缩水”。

限量发售的泰斯卡43年威士忌酒和菲拉格慕奢侈系列产品近视眼镜、充斥着价格的优势的Burberry羊毛披肩和双肩背包、生产量极其稀少香格里拉松茸王和比日本本土还需要划算大几百的儿童书包们，“埋伏”在门店的每个类目地区。

总面积缩小，陈列设计SKU也会降低，为了确保会员无失“山姆式意外惊喜与愉快的消费体验”，在门店与线上更紧密结合上，宝山店做了许多新尝试。

例如，在门店仓储货架和主题风格陈列区，根据显著宣传语和广告牌提示逛的会员，用山姆App扫二维码，在线上看比店内更加丰富所选择的商品。

一些粮油食品、写字台等大物件和吊物商品，宝山店仅仅在线上营销，但会员用山姆App开启“扫二维码送”网页页面，扫码下单就能派送进家。

“宝山店变小了，但线上业务也变大。”文安德注重。

“对山姆而言，无论门店部位在哪里，面积多大，山姆都全力以赴保证会员的消费体验不打折。”

在外界来看，“大城市中心店”是山姆宝山的最大的看头。

但，文安德觉得，“（宝山店）便是山姆会员店铺，仅仅相对性小一些，是一个示范点店。”对山姆来讲，“大城市中心店”只是一个内部结构术语。

“宝山店有一些原素进行了更改，但关键不会改变，会员制零售的核心、山姆所坚持的原则都没有变化。”

在山姆对中国顾客的洞悉里，会员便捷进店非常重要。但国内一、二线城市，人口密度散布高，找到合适山姆的物业管理一般要花3-4年。因此，山姆团队在宝山更新改造了原先的沃尔玛超市卖场，试着在距离顾客更靠近和门店总面积变小环境下提高运营效率。

假如宝山店检测合理，山姆在中国开店物业管理挑选毫无疑问会变得更加多，开实体店速率也有可能加速。但是目前看，山姆宝山店也仅仅是一次示范点，之后是不是规模性开城市中心店，现阶段未有确立结论。

沃尔玛超市中国首席总裁及CEO朱晓静此前表明：“沃尔玛超市中国恪守以客户和会员为核心的强运营机构，根据不断提高商品力、新零售转型发展和端对端总体高效率，不断创造财富。沃尔玛超市卖场一直保持着强劲发展潜力，在市场占有率、地面利用与人效上都获得了大幅提升。”

她着重强调，“卖场和山姆全是沃尔玛超市中国的关键知名品牌，二者的创新是并行不悖的，卖场会到升级转型的途中坚定不移的一直走下去。”

不但在山姆，沃尔玛超市中国的发展战略毅力在卖场也获得了证实。做为中国销售市场最开始合理布局电子商务和及时零售的商场超市游戏玩家，沃尔玛超市中国成为了一个全渠道零售商，紧紧围绕客户体验，整合实体线门店与好几个电商渠道，为客户给予更快捷的买东西解决方法。

2021年在中国连锁经营协会(CCFA)公布的“2021年中国连锁加盟TOP100”排行榜，沃尔玛超市中国位居商场超市第一。

除此之外，O2OMind服务平台《2022年一季度零售品牌020业绩分析报告》资料显示，2022年第一季度卖场进家业务流程层面，沃尔玛超市营业收入居高中国第一，一季度总营收超过23.53亿，同比增加21.5%，在卖场跑道头部效应和成绩显著。

02

山姆持续「变」的牌面

与其他商圈不一样，山姆有一个从上向下重视的指标值是回购率，不断提升会员使用价值，把握住会员心的，让会员具备不断续卡的驱动力，从而确保会员生意可预测性。

朱晓静曾归纳过山姆成功的基石：“山姆取得成功并不是是会员店，并不是由于收会员费，它成功源于三个要素：精准定位清楚，了解提供服务的是中国城市里奢侈品消费水平家庭的（Who）；擅于前瞻性的洞悉顾客需求（What）；关心怎样比得上他人更强、更高效能地服务项目顾客（How）。”

宝山店作为一个示范点，要在挑战性的门店环境下，压实这种基本技能，无论是商品、服务项目，或是通过线上线下更紧密结合，全是再次紧紧围绕标准，确保购物体验和日常运营效率提高。

实际上，对山姆而言，入城，更新改造卖场物业管理存在许多考验。

文安德说，“标准店高仓储货架一般用于储放大量库存量，因此，在楼高不是很高的宝山店，如何有效备货和搞好存货管理，必须在供应链管理上找到大量创新思维方法，让这家店的运行更高效。”

从山姆宝山店开张的第一天起，山姆中国精英团队便会对于会员购物体验、“低频率很多”的仓储店备货调整至“高频率少许”的门店备货、线上线下结合的“扫二维码送”方法所带来的库存量、运营等多个方面迭代更新检测调节。

他表露，将来几个星期，门店工作人员工作内容会逐渐清楚；将来几个月，融入宝山的供应链系统及电商业务步骤就会被逐渐明确。这种工作经验，都将被人体吸收并哺育山姆全部经营的效率提高。

公司在经营过程中每日都会面临不计其数个挑选，要是没有始终如一永恒不变的标准，非常容易形变。山姆做出新发展，来源于对于某些原则的坚持和绝不妥协。

山姆是业界一直走得很靠前先驱者。例如，山姆很看重线下门店的感受，但为了更好的、更有效的服务项目顾客，门店早就不是山姆的唯一外貌。

多年以来，山姆慢慢打造了门店、山姆App、跨境电子商务、京东到家、山姆天猫旗舰店等新零售和接触点，会员能够以一切一种方式购买到山姆商品。

而山姆餐厅厨房、山姆健康中心等消费体验化合理布局，山姆是行业内最开始落地式游戏的玩家。近年来创建的山姆楚家，意味着山姆选款思维的过程创新性，已经是山姆极具代表性版块之一。现阶段，楚家增长率做到3个数。

多年以前，山姆就合理布局电子商务和智能化，还在线上创新了“门店 电商仓储”方式的“极速达”，达到会员即时消费要求。

今年初，山姆在这种模式上又向前探了一步。在杭州，山姆建立了一个致力于电商仓储备货的库房，在北京建立了一个适用山姆App业务库房。山姆门店能够释放出来更多空间，专心致志服务项目线下推广顾客，无须担负电商业务。

会员制店铺注重效率高、低毛利率。深圳和上海两个地方检测专享线上业务库房，旨在提升电商仓储备货和网店运营高效率，为高速发展的电商业务探察。

锚定目标群体，做创新性洞悉，与此同时，极为关心比其他人更强、更高效服务项目会员新的方法。紧紧围绕这种决不妥协和「一致」原则，恰好是多年以来山姆不断资金投入创新业务和智能化，才勇于不断去「变」。

03

不断提升会员质量是压根

相关提升会员使用价值，是文安德始终兴高采烈和热议的话题讨论。

例如，持续打造出山姆多元化商品在质量和价钱方面的优势，让会员们深入意识到了山姆会员的“自我价值”。

会员的SKU数量不多，山姆勤奋细致选款，便是努力将会员使用价值不断提高，体会到商品性价比高和会员使用价值。

在山姆宝山店营业前，门店职工做过一个计算，假如会员可在店里找到一些山姆精挑细选的特殊商品，放满2大加入购物车的商品，较多会省出7000多元化，等同于一下子省出680元非凡会员服务年费的10倍多，260元一般会员费的近30倍。

山姆唯一的自主品牌是山姆多元化商品关键一部分，都是山姆完成差异化竞争、提高商品黏性与消费者满意度的一个反映。

每一个Member’s Mark商品的开发进度还长达1到3年。但优中择优，也使山姆变成中国零售商中的“爆款制造器”。目前为止，山姆中国已开发设计超出750种Member's Mark系列商品，包含绝大多数类目。

文安德表露，山姆期待给到你会员更加好的商品组成。下面，Member's Mark的SKU数并不能提升大量。“在山姆，会员就可以买到质量和价钱保障的自主品牌商品，与此同时，也可以买到具备价格的优势品牌的商品。”

提升会员使用价值，坚持不懈日复一日不会改变的质量、安全性与健康，为会员创建山姆商品的安全感和信赖感，做到这一点并非易事。

以德国瑞士奶油卷为例子，是时下中国同行业争相效仿山姆招牌商品。但山姆，德国瑞士奶油卷的销售量，并没有会因此降低，乃至还在不断提高。

身后的概率是，跟进者如果可以制成与山姆一样的质量，但却没有山姆规模和供应链能力，价钱极有可能会比山姆高；假如价格对比山姆还低，必须要在质量打折。

但山姆的德国瑞士奶油卷一直使用比较好的原材料：动物奶油和国产香草籽等。一旦销售市场发生类似价格与质量的商品，山姆，早已推新产品和新口味了。

山姆精英团队所有努力，是让顾客通过这个使用价值去评定，变成山姆会员是一笔肯定值得的交易。

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结 语

市场发展进入一个新形势，疫情之下，顾客的消费观念在产生变化，会员店商圈也成了中国零售商勤奋探讨的业态创新。进到中国26年山姆，进入到发展趋势快速路与此同时，也逐渐应对比过去更加复杂和激烈竞争自然环境。

“宝山店是山姆对的效率一次有益探索，期待我们可以在电商、经营、供应链管理管理等方面，与时俱进，不断提升工作效率，并把成功案例营销推广，进一步推动山姆总体的效率提高，为会员持续创造财富。”

在文安德来看，付钱会员制店铺的发展趋势一定会遭遇挑战，但山姆不容易深陷“是否做一些新东西”的迷案。

“山姆的关键运营模式自始至终一样，大家恪守会员制成的压根，仅仅商品影响了，而方案和标准从未改变。”